виды коммерческого предложения по площади

Видео:Урок 18. Как составить коммерческое предложение за 15 минут | Курс "Копирайтинг с нуля за 30 дней"Скачать

Коммерческое предложение

Бизнесмены постоянно имеют дело с коммерческими предложениями: либо они предлагают свои товары и услуги, либо получают такие инициативы от других фирм. Поэтому вопрос о грамотности коммерческих предложений и ответов на них очень актуален.

• Как составить текст коммерческого предложения, чтобы он не был сразу отправлен в мусорную корзину, а заинтересовал и заставил задуматься о сотрудничестве?
• Каких типов оно бывает, из каких частей состоит?
• Есть ли в этом деле профессиональные хитрости и секреты?
• Как написать и отправить ответ на заинтересовавшее коммерческое предложение?

Будем разбираться вместе.

Видео:коммерческие предложения: основные виды и ошибкиСкачать

Первое впечатление

Коммерческое предложение (КП) часто является той «одежкой», по которой встречают бизнесмена. Это особым образом составленный и оформленный документ, который содержит описания выгод и преимуществ от сотрудничества именно с данным предпринимателем или от покупки той или иной услуги или товара.

Потенциальный клиент, оценивая коммерческое предложение, сделает выводы не только о предлагаемых условиях. Он сможет оценить профессиональную зрелость компании, серьезность ее отношения к клиентам, а во многом – также и бизнес стратегию.

ВАЖНО! Характерная черта коммерческого предложения, отличающая его от других подобных документов, таких как прейскурант, прайс-лист, описание и пр., является побуждение клиента к действию. В результате ознакомления с коммерческим предложением что-то обязательно должно быть предпринято: совершен звонок, написан ответ, зафиксирована информация, или, в худшем случае, сообщение будет удалено или просто проигнорировано. Чтобы последних случаев было как можно меньше, к составлению КП нужно подходить не только квалифицированно, но и творчески.

Видео:Коммерческое предложение, которое продает: 23 мощных фишки. Как создать продающее КП?Скачать

«Холодные» и «горячие» коммерческие предложения

В зависимости от того, к какой аудитории обращается предприниматель, можно выделить несколько разновидностей КП, каждый из которых имеет свои особенности составления и, конечно, различную эффективность.

1. «Холодные» предложения – информация, которая направляется случайному, неподготовленному респонденту. Самый низкоэффективный вариант КП, который в большинстве случаев расценивается как спам. Но иногда случаются ситуации, когда вовремя полученное неожиданное коммерческое предложение является как раз решением возникшей у адресата сложной ситуации. Плюсы «холодного» коммерческого предложения: массовость, лаконичность, максимальное использование убеждающих элементов. Минусы: изначальная незаинтересованность клиента, высокий процент игнорирования.
2. «Горячие» предложения – КП, отправляемые персонализированно, с учетом целевой аудитории. Возможны различные варианты информированности адресата:
   • потенциальный клиент сам попросил направить ему КП;
   • менеджер предварительно связался с будущим получателем КП;
   • респондент точно относится к целевой аудитории реализуемого товара или предлагаемой услуги, а также ему потенциально интересно и выгодно сотрудничество.

Принципы составления «горячих» коммерческих предложений кардинально отличается от «холодных»:

• адресность;
• больший объем;
• предельная конкретика;
• субъективность (к примеру, владелец бизнеса должен получить иное КП, нежели наемный рабочий).

Видео:Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство. Денис Каплунов.Скачать

Структура коммерческого предложения и секреты его элементов

Коммерческое предложение может быть подано в различной форме:

• печатным текстом (лучше на фирменном бланке);
• в формате текстового документа (через интернет);
• в виде презентаций (PowerPoint или переведенных из PowerPoint в PDF).

В любом случае, необходимо сначала составить сам текст предложения. Так как это во многом творческий процесс, единых шаблонов здесь не может существовать. Тем не менее, практика выработала некий арсенал эффективных приемов, которые целесообразно использовать, особенно начинающим предпринимателям и менеджерам.

Обязательные атрибуты коммерческого предложения

Что должно в обязательном порядке входить в любое коммерческое предложение?

1. Реквизиты компании-отправителя: название, логотип, возможно, банковские данные, адрес, телефон. Нужно обратить внимание на то, чтобы эта информация не перегружала начало коммерческого предложения. Обычно текст или изображение в «шапке» максимально лаконично: информацию о контактах можно дать и в другом блоке, а здесь главное – проинформировать о себе как об авторе предложения.
2. Заголовок. Главный привлекающий внимание момент КП. Хороший заголовок может заставить прочесть текст предложения даже «холодного» клиента, а плохой – отпугнуть заинтересованного. Мастерству составления «цепляющих» заголовков посвящено много специальных тем.
3. Оффер – сама суть предложения, сформулированная кратко и понятно. В нем должен делаться упор не на предлагаемый товар или услугу, а на выгоду, который клиент сможет от нее получить. Например, не «Предлагаем посетить важный обучающий семинар», а «Увеличьте прибыль на 20-40% благодаря новой информации, полученной на семинаре».
4. Убеждение, снятие возражений. Зависит от адресата коммерческого предложения. Важно говорить с ним «на его языке», то есть использовать понятные аргументы, ссылаться на актуальные именно для него факторы. В этом пункте часто используют следующие приемы:
   • обоснование преимуществ – клиенту объясняют на конкретных примерах, почему ему выгодно и удобно приобрести товар или воспользоваться услугой именно у этой фирмы, иногда при этом прибегают к сравнению, конечно же, в свою пользу;
   • социальные доказательства – ссылки на мнения известных людей, компаний, исследования и пр., подтверждающие преимущества предлагаемого продукта;
   • предоставление гарантий – может быть как привычным гарантийным сроком замены или ремонта товара, так и индивидуальными предложениями, например, предоставление аналогичного товара на время ремонта или возврат денег в случае неудовлетворения качеством;
   • «подарочные» инициативы – скидки, акции, подарки, возможность приобрести дополнительный экземпляр, льготные условия для первых покупателей или на определенный срок и т.п.
5. Призыв к действию и контакты. Прочитав КП, потенциальный клиент должен четко представлять себе, как именно он должен на него отреагировать: совершить звонок, оставить сообщение на сайте, нанести визит представителю и т.п. Как раз здесь и уместно привести координаты компании и имя контактного лица. Специалисты рекомендуют формулировать призыв в виде сильного глагола: не «Вы можете прийти…», а «Приходите».

Не обязательно, но эффективно

Некоторые моменты не входят в общепринятый шаблон коммерческого предложения, но многие эффективные менеджеры по продажам рекомендуют включать их в текст. К ним могут относиться:

• лимитирование – введение в тексте КП определенных ограничений по срокам или количеству товара;
• завершающая фраза – хорошо формулированный, емкий и запоминающийся постскриптум сможет послужить дополнительной мотивацией для клиента (исследования показывают, что глаз людей «цепляется» за постскриптум почти так же часто, как и за подписи к иллюстрациям);
• иллюстративный материал – это может быть изображение товара, схема, график, таблица и т.п. (тут важно соблюдать чувство меры и не перегружать ими текст).

Что не нужно писать в коммерческом предложении

Что может помешать эффективному восприятию коммерческого предложения? Каких элементов и формулировок лучше избегать? Проанализируем наиболее часто встречающиеся ошибки в составлении текста КП.

1. Положительная аттестация собственной компании в начале коммерческого предложения (до оффера). Пока адресат не заинтересовался тем, что вы ему предлагаете, для него не имеет значения, кто именно к нему обращается. О своих позитивных качествах уместно упомянуть в разделе «преимущества», подав их как выгоды для клиента.
2. Лесть в адрес потенциального клиента. Дифирамбы, особенно ничем не обоснованные, в коммерческих предложениях всегда вызывают негативную реакцию.
3. Избыток информации. Не обязательно приводить абсолютно все сведения о товаре или услуге: достаточно дать понять, что всю необходимую информацию можно получить от контактного лица.
4. Запутанность. Слишком сложно сформулированный текст, изобилующий сложными предложениями, канцеляризмами, профессиональной лексикой, утомит читателя и заставит его отложить такое предложение в сторону.
5. Фамильярность. КП – это официальный текст, поэтому в нем недопустимы плоские шутки, чрезмерный юмор, двусмысленности. Единственным исключением может оказаться предложение по оказанию услуг аниматоров и организации праздничных мероприятий. Абсолютным табу являются жаргонизмы, ругательства, неприличные выражения, сексуальный, религиозный или политический подтекст.
6. Заведомая ложь. Не стоит обещать в коммерческом предложении то, что не в полной мере зависит от вашей фирмы или она не в состоянии выполнить. Если не уверены, к примеру, в сроках доставки заказанного товара от поставщика, не стоит писать в КП, что товар «Всегда в наличии».

Видео:Как сделать, чтоб ваше коммерческое предложение читали? #игорьманн #shotrs #маркетинг #бизнесСкачать

Грамотный и корректный ответ

Не менее важным навыком, чем составлять коммерческие предложения, является умение на них отвечать. Партнер, направивший вам коммерческое предложение, в любом случае изучает вашу реакцию. Даже в случае отсутствия ответа он сможет составить о вас определенное представление, – какого рода информация вам не интересна. А если вы должны составить ответ, положительный или отрицательный, партнер получает в свои руки образец вашего мышления, который может стать в дальнейшем мощным информационным инструментом.

Положительным или отрицательным будет ваш ответ, он обязательно должен включать такие позиции:

• обращение: к фирме или непосредственно к контактному лицу (информацию берем из текста КП);
• ссылка на само КП: организации рассылают много предложений, поэтому не лишним будет напомнить, на какое именно вы отвечаете;
• фраза, дающая надежду на дальнейшее сотрудничество: ведь именно эта перспектива явилась целью составления письменного ответа;
• подпись руководителя или уполномоченного лица.

Оформляем вежливый отказ на коммерческое предложение

Если вы совсем не заинтересованы в дальнейшем сотрудничестве с фирмой, предоставившей коммерческое предложение, его можно проигнорировать, что чаще всего и происходит. Но если вас не устраивает именно данное предложение, а в дальнейшем вы планируете взаимодействовать, лучше проявить такт и корректность, ответив на обращенное к вам предложение.

Отказ лучше формулировать мягко, но непреклонно. Начинать сразу с негативной для автора КП новости не стоит, лучше привести какую-либо нейтральную фразу – например, благодарность за оказанное внимание и уделенное время. Далее стоит корректно объяснить причины отказа, привести понятные собеседнику аргументы. В завершение стоит выразить надежду на сотрудничество в будущем.

ВАЖНО! Получив ваш отказ, предприниматель, отправивший вам КП, должен быть уверен, что его предложение было рассмотрено и осмыслено, а отказ обусловлен объективными причинами.

Ответ-согласие

С таким ответом лучше не торопиться, ибо он сразу же накладывает и на вас, и на партнера определенные обязательства. Сначала убедитесь, что вы правильно поняли все аспекты предложения, при необходимости задайте уточняющие вопросы. Не возбраняется внести встречное предложение, согласившись по устраивающим пунктам и предложив альтернативу спорным.

Оформляя текст письма-согласия, допустимо сразу же перейти к сути дела: ведь для получателя это будет приятной новостью, и к тому же сэкономит его время. Далее разъясните необходимые нюансы, уточните детали.

Грамотное составление текстов коммерческих предложений и ответов на них значительно повысит бизнес-эффективность любого предпринимателя или организации.

Видео:Эффективное коммерческое предложение за 9 минут!Скачать

Руководство по составлению коммерческого предложения

Как и любой продающий текст, хорошее коммерческое предложение должно провести потенциального покупателя за ручку от любопытного клика по письму до осознанного целевого действия. Правда, на любом из этапов предложения (лид, оффер, тело, призыв к действию) покупатель может потерять интерес/испугаться/заподозрить обман или испытать любую другую эмоцию, после которой КП отправится в мусорку.

Мы на примерах расскажем, как этого избежать.

Видео:Шаблон коммерческого предложения на работыСкачать

Что такое коммерческое предложение

Вся суть отражена в названии: коммерческое предложение – это то, что вы предлагаете у вас купить. Не имеет значения ни тип покупателя (B2B, B2C), ни вид вашей деятельности – во всех случаях вы предлагаете получателю вашего коммерческого предложения отдать вам деньги или еще что-нибудь в обмен на товар или услугу.

Мысль – крайне простая, но постарайтесь глубоко в нее вдуматься – на этой мысли строится принцип составления коммерческого предложения.

Видео:Как сделать коммерческое предложение на услуги. Идеальный конечный результат в продажахСкачать

Для чего нужно коммерческое предложение

КП нужно для того, чтобы приводить в бизнес новых клиентов или реактивировать постоянных. Некоторые компании используют КП в том числе и для сбора статистики (запихивают в него опросник), но делать так не стоит – объем предложения раздувается, что уменьшает конверсию. Если хотите собрать статистику – закажите исследование или напишите отдельный опросник.

Видео:Коммерческое предложение на строительные услуги образец | Разбор коммерческого предложенияСкачать

Виды коммерческих предложений

Вообще, КП делятся по видам очень условно, потому что каждый кейс – индивидуален, при этом структура (которую мы будем разбирать ниже) всегда одна и та же. Но иногда бывает полезным разделить коммерческие предложения по «горячести», что плотно переплетается с позицией КП в воронке продаж.

Горячее коммерческое предложение

Горячее КП посылается клиенту, который или уже хочет купить товар, или очень-очень в нем заинтересован. Горячие КП обычно размещаются в конце воронки, целевое действие – покупка/заказ. Здесь нет ограничений по объему – сделайте КП максимально подробным, если того требует ситуация. Основной упор делайте на оффер.

Теплое коммерческое предложение

Теплое КП – расплывчатое понятие. Клиент, который его получает, либо в целом заинтересован в услуге/товаре, либо слегка заинтересован в вашей компании. Для реактивации постоянных клиентов как раз и используется теплое предложение. Здесь становятся важными заголовок и лид – уделите им достаточно внимания. По объему – 2-3 страницы А4 (если вы уверены, что клиент дочитает КП до конца – можно и больше). Теплое коммерческое предложение может находиться в любой точке воронки продаж.

Холодное коммерческое предложение

Это – самое сложное КП. Клиент о вас вообще не знает, потребности либо нет, либо он ее не осознает. Здесь самым главным становится заголовок – от его качества напрямую зависит количество открывших КП холодных клиентов. Размещается такое предложение в начале воронки. По объему – не больше одного листа А4.

Видео:Как составить коммерческое предложениеСкачать

Что нужно сделать перед составлением коммерческого предложений

Как мы говорили в начале, хорошее КП «ведет клиента за ручку» от заголовка к целевому действию. Так вот, перед началом составления предложения нам нужно ответить на 2 вопроса: «Кого ведем?» и «Почему мы?».

Изучение потребностей клиентов

Для начала нам нужно разобраться, для кого мы пишем коммерческое предложение. От ЦА будет зависеть, на какие преимущества мы будем давить и какие возражения мы будем обрабатывать. Обычно ЦА неоднородна – если мы, например, поставляем свежее мясо оптом, для крупных сетевиков и маленьких магазинчиков нужно писать отдельные компреды, потому что крупных сетевиков интересует объем и логистика, маленькие магазинчики в первую очередь заинтересуются ценой.

Изучение предложений основных конкурентов

Вряд ли у вас – продукт или услуга, которых еще нет на рынке, то есть получатель КП либо уже пользуется услугами другого поставщика, либо хотя бы наслышан о ценах и условиях. И вам нужно будет доказать ему, что ваше предложение – наиболее выгодное. Для этого и проводится анализ конкурентов: вы ищете их слабые стороны и отмечаете в своем коммерческом предложении те выгоды, которых нет у конкурентов. Кстати, писать «У компании Х вот этого вот нет, а у нас это есть» – плохой тон. Просто отметьте свои плюсы, если человек/бизнес действительно заинтересован в поставке – он сам изучит конкурентов и сам же придет к выводу о том, что у вас – лучшее предложение.

Видео:Как сделать коммерческое предложение клиенту? #shortsСкачать

Как правильно составить коммерческое предложение

Какая информация должна присутствовать

Всего у КП есть 6 разделов: заголовок, лид + оффер, само предложение, цена, обработка возражений, призыв к действию. Если вы твердо уверены в том, что делаете – можете поменять структуру, в остальных случаях придерживайтесь ее.

Структура документа

Заголовок

Как мы уже говорили выше, если вы работаете с холодными клиентами, заголовок – это самая главная часть. Потенциальному клиенту на почту приходит письмо, и если в заголовке написано «ЛУЧШЕЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ЗА МИНИМАЛЬНУЮ ЦЕНУ СКИДКИ ГАРАНТИИ», то письмо отправится в спам. Цель заголовка: заинтересовать человека, заставить его хотя бы открыть письмо. Поэтому заголовок должен быть конкретным, информативным и предлагающим реальную выгоду (ту, в которую клиент может поверить).

Почему этот заголовок – плохой?

Что можно сделать?

Лучшие ткани для пошива одежды, богатый выбор

Из заголовка вообще ничего не понятно. Почему ткани – лучшие? Богатый выбор – это сколько?

Убираем все оценочные суждения, добавляем числа

Ткани для пошива комбинезонов: Турция, Индонезия, Россия. 8 000 цветов на выбор

Предлагаем услуги фрилансеров для выполнения различных работ

Какие услуги? Каких фрилансеров? Каких работ?

Конкретизируем, сегментируем, добавляем «плюшку»

Переведем любой текст на 58 языков. Оплата – после приемки работы

50% скидки на оптовый заказ рыбы

50% скидки бывают только в мышеловке (с)

Даем реальную цену

550 рублей за кг креветок при оптовом заказе

Лид + оффер

Лид указывает клиенту на наличие проблемы, оффер предлагает решение этой проблемы. Лид должен быть коротким и сухим, оффер должен логично следовать из лида.

Почему не стоит так писать?

Что можно сделать?

Мы предлагаем на выбор большое разнообразие тканей для пошива различной одежды. Работая с нами, вы сможете существенно сэкономить на себестоимости каждой единицы товара. Постоянным клиентам делаем скидки

Лида как такового нет. Первое предложение можно сократить до «Продаем ткань», все остальное – мусор. Существенно сэкономить – это сколько? Какие скидки можно получить и как стать постоянным клиентом?

Добавляем расчеты (нужно изучить рынок), очерчиваем лид и оффер, вычищаем мусор, конкретизируем

На комбинезон размера M уходит 2 метра погонной ткани. В среднем метр хорошей (Турция или Индонезия) ткани стоит 250 рублей. Итого – 500 рублей себестоимости.

Мы предлагаем ткань из Турции по 190 рублей за метр, ткань из Индонезии – по 210 рублей за метр. Работая с нами, вы сможете сэкономить 24% или 16% себестоимости соответственно. На выбор – 8 000 цветов, каталог прикреплен к письму.

Основная часть

Здесь уже можно раскрывать основную часть компреда: детальные цены, сроки, бонусы и так далее. При составлении пользуйтесь теми же принципами, что и при составлении оффера. Не лишней будет инфографика – таблицы, диаграммы.

Принципы составления основной части коммерческого предложения:

Почему это важно

Указывайте конкретную выгоду

Водянистые формулировки не убеждают клиента в том, что ему нужен ваш товар

Вы будете получать мясо в самые короткие сроки

Везем мясо в Москву из пригорода, вы получите товар через 4 часа после его отгрузки с завода

Используйте конкретные числа

Любой бизнес хочет на чем-то сэкономить, и лучший способ начать сотрудничать с каким-либо бизнесом – наглядно показать, сколько он с вашей помощью сэкономит

С помощью наших энергосберегающих ламп вы уменьшите расход электричества на 30%

Наши лампочки светят так же сильно, как лампы на 100 Вт, при этом они потребляют 80 Вт. Если вы замените 1000 стандартных лампочек на наши – вы будете экономить 20 кВт в час

Скорее всего, клиент разбирается в ценах на товар/услугу лучше, чем вы, поэтому он быстро заметит явную ложь

Наши лампочки стоят в 2 раза дешевле, чем аналогичные лампочки конкурентов

Средняя цена таких лампочек на рынке – 250 рублей/штука. Мы продаем их по 220 рублей/штука

Есть такое понятие – «мир читающего». Если в мире читающего нет каких-либо понятий – выгоды, связанные с этими понятиями, не будут для него очевидными. Поэтому ищите понятные аналогии

Если вы поставите наши лампочки, они окупят себя за год, а за остальные 4 года принесут вам выгоду в размере своей 3-кратной стоимости

(если пишем для завода по обработке дерева) Гарантийный срок службы лампочек – 5 лет. За это время вы сэкономите на электроэнергии 200 000 рублей, что равно стоимости 2-х станков для фигурной обработки дерева

Обработка возражений

Здесь нужно зафиксировать все вышесказанное и отсечь оставшиеся сомнения. Предложите пробный период, расскажите про гарантию, дайте ссылки на отзывы, опишите процесс оплаты. Плохие примеры приводить не будем, потому что здесь сложно ошибиться. Хороший пример покажем в «Образец и примеры коммерческого предложения».

Призыв к действию

Даем контакты, по которым с нами можно связаться. Как минимум – телефон и почту, можно указать и дополнительные каналы связи. Если КП включает в себя какую-то временную акцию – указываем, до какого срока нужно позвонить/написать, чтобы получить бонус.

Основные ошибки

1. Неинформативный заголовок. В заголовке не должно быть воды, он должен содержать в себе выгоду, которая заставит читающего открыть письмо.
2. Большой водянистый лид. Близкую проблему клиента нужно описывать сухо и четко, с привлечением реальных чисел и кейсов.
3. Лид и оффер смешаны воедино. При таком подходе выгоды теряются за проблемами. Выделите под лид первый абзац, после которого пойдет непосредственно оффер.
4. Основная часть не цепляет. Здесь тоже не должно быть воды и неопределенности. Указывайте конкретную выгоду, используйте конкретные числа, пишите честно, ищите аналогии, пользуйтесь инфографикой.
5. Мало контактов. В призыве к действию укажите несколько контактов, чтобы клиент мог связаться с вами тем способом, который посчитает наиболее удобным.

Как правильно составить привлекательный текст

Объем

Для «холодных» клиентов

1 лист А4, не больше. Если клиент о вас не знает, вы фактически вторгаетесь в его жизнь со своим предложением, тратить много времени на вас не будут – так что будьте максимально лаконичны.

Для клиентов после встречи

Если КП находится в конце воронки продаж, то никаких ограничений по объемам нет – пишите столько, сколько посчитаете нужным.

В остальных случаях

Персонализация

Составляйте предложение под интересы конкретного клиента

Изучите информацию не только о сфере и конкурентах, но и о самом клиенте. Найдите информацию о том, с кем он сейчас работает, если возможно – дополнительно узнайте, на каких условиях клиент работает с конкурентами. Тогда вы будете знать, на что давить. Кроме того, изучите боли клиента – так вы «окунетесь в его мир» и будете знать, что для него представляет наибольшую ценность.

Не превращайте текст в сплошную рекламу

Не старайтесь подать себя с наилучшей стороны вообще во всем. Если у вас есть какие-то минусы – упомяните об этом, сразу же после упоминания минуса приведите положительную сторону, которая этот минус перекрывает. Так ваш бизнес будет выглядеть более живым и честным в глазах клиента.

Как правильно аргументировать

Основные правила аргументации

3 правила. Аргумент должен быть:

Ближайший синоним однозначности в данном контексте – четкость. «Прочная ткань» – плохой аргумент в вашу пользу, потому что «прочная» – понятие растяжимое. А вот «трехслойная ткань» – уже более четкий аргумент. Если вы еще и расскажете, что это за слои, аргумент будет исчерпывающим.

Подкрепленность – на слово вам не поверят, поэтому будьте добры предоставить доказательства. Если речь идет о цене – покажите прайс-лист, если речь идет о качестве – предоставьте сертификаты и исследования, если речь идет о сервисе – покажите реальные отзывы.

Весомость – скользкий параметр. Естественно, низкая цена будет более весомым инструментом, чем подарочная открытка директору при успешном заключении сделки. Но вот если мы будем сравнивать прочность ткани и количество доступных расцветок, то здесь все становится не так однозначно: для ателье, занимающегося пошивом рабочих роб, прочность будет стоять на первом месте, а вот для ателье по пошиву детской одежды главными будут уже расцветки. Перед тем, как оценить весомость того или иного аргумента, проанализируйте систему ценностей клиента.

Цена и ценность

Цена – денежная стоимость товара. Ценность проще всего описать как соотношение «цена/качество». Когда строите аргументацию – смотрите на ценность, а не на цену. Вы можете продать клиенту товар/услугу, которые стоят в полтора раза больше, чем в среднем по рынку – при условии, что ценность товара будет в 2 раза больше, чем ценность среднего рыночного товара/услуги.

Визуальное оформление документа

Читаемость

Используйте шрифты без засечек (OpenSans, Arial) – они проще воспринимаются. Кроме того, в компреде должны быть отступы (2-3 см со всех краев) и интервалы между строками/абзацами.

Минимализм

При оформлении используйте максимум 3 цвета, чтобы не перегружать читающего информацией. Фон должен быть светлым. Картинки – только по существу.

Наглядность

Используйте таблицы, инфографики и списки, разбивайте текст на логические абзацы. Помните, что информация с картинок всегда воспринимается лучше – даже если на картинках присутствует только текст.

Узнаваемость

Как минимум в вашем коммерческом предложении должен быть логотип вашей компании – где-нибудь в шапке. Если у вас разработан корпоративный стиль – смело используйте его в КП.

Образец и примеры коммерческого предложения

Ткани для пошива комбинезонов: Турция, Индонезия, Россия. 8 000 цветов на выбор

На комбинезон размера M уходит 2 метра погонной ткани. В среднем метр хорошей (Турция или Индонезия) ткани стоит 250 рублей. Итого – 500 рублей себестоимости.

Мы предлагаем ткань из Турции по 190 рублей за метр, ткань из Индонезии – по 210 рублей за метр. Работая с нами, вы сможете снизить себестоимость на 24% или 16% соответственно. На выбор – 8 000 цветов, каталог прикреплен к письму.

Преимущества наших тканей

1. Привозим только трехслойную ткань – она дороже двухслойной, но изнашивается на 40% медленнее, что доказано исследованиями [ссылка на исследование].
2. Закупаем ткань у производителя, имеющего международный сертификат качества [ссылка на сертификат].

1. Мы – официальный представитель [имя производителя] в России, что позволяет нам снижать цену за счет объемов.
2. Даем скидки за объем заказа: -5% цены за каждую 1000 погонных метров (до 25%).

Высылаем 10 погонных метров ткани на тест бесплатно.

Призыв к действию и контакты

Свяжитесь с нами, чтобы получить бесплатный тестовый образец. Внимание! Всем новым клиентам, оформившим заказ до 31 декабря, даем скидку в 10%.
Контакты:

[номер телефона] – [имя или отдел]

Видео:Как сделать коммерческое предложение в PowerPoint | PPNinja_battle_48Скачать

Как ответить на коммерческое предложение

Как вежливо отказать

В общем-то, вы можете просто не отвечать, и это будет считаться отказом. Но если хотите ответить вежливым отказом, напишите что-то вроде: «Добрый день! Спасибо за предложение, но в данный момент мы не заинтересованы в данном товаре/данной услуге».

Помните, вы никому не обязаны объяснять, почему вас не заинтересовало коммерческое предложение.

Как оформить согласие

Выйдите на связь по одному из указанных контактов и уточните детали, здесь ничего особенного придумывать не нужно.

Видео:Урок 33. Прототип коммерческого предложения | Курс "Прототипы"Скачать

Рекомендации по составлению коммерческого предложения

Объединим все рекомендации в одном разделе:

1. Изучите мир клиента. Чем лучше вы будете понимать его проблемы, тем точнее вы сможете описать, почему ваш товар/услуга закрывают эти проблемы.
2. Изучите конкурентов. Найдите пункты, по которым вы выгодно от них отличаетесь, и используйте это при составлении компреда.
3. Чем «холоднее» клиент, тем больше внимания нужно уделять заголовку.
4. Разделяйте лид и оффер.
5. При составлении основы предложения указывайте конкретную выгоду, приводите конкретные числа, пишите честно и ищите аналогии.
6. Указывайте несколько способов связи.
7. Используйте минималистичный дизайн, корпоративный стиль и шрифты без засечек.

Видео:Коммерческое предложение в строительстве. Что это такое и как его составлять?Скачать

ТОП-10 ошибок при составлении коммерческого предложения

1. Ошибки в терминологии. Перед тем, как использовать какой-либо узкоспециализированный термин, обязательно загуглите его смысл – такие ошибки сразу бросаются в глаза и выдают в вас дилетанта.
2. Много текста. Чем меньше нужно читать, тем больше шансов, что КП прочитают. Выкидывайте все, что не касается сути.
3. Нет разметки. Сплошную стену текста читать никто не будет. Как минимум – используйте абзацы, желательно отмечать «подразделы» заголовками или жирным шрифтом, а также разбавлять текст таблицами и списками.
4. Слабый заголовок. Уже не раз говорили о том, что от заголовка зависит, откроют ли ваше письмо.
5. Один контакт для связи. Кому-то более удобно позвонить, кто-то привык писать письма. Вам нужно покрыть все возможные варианты.
6. Много канцеляризмов и мусорных слов в тексте. Они существенно ухудшают восприятие текста. Зайдите вот сюда: glvrd.ru и проверьте ваш текст. Чем больше слов отмечено желтым – тем хуже, исправляйте.
7. Длинные обороты. «. надеемся на длительное и плодотворное сотрудничество…», «Уважаемый [имя], наша компания рада предложить вам…» и прочие фразы не несут в себе никакого практического смысла. Смело режем.
8. Слишком сухое предложение. «Избавиться от лишней воды» и «Оставить в КП сухие факты и числа» – разные вещи. Немного воды все же должно быть, иначе мозг читающего перегреется от фактов. Золотую середину определить сложно, но можете воспользоваться следующей подсказкой: если вы читаете свой текст, и смысл абзаца иногда от вас ускользает – пора резать воду; если вы читаете свой текст, и вам нужно брать паузы, чтобы осмыслить прочтенное – пора разбавить текст.
9. Недостаточная проработка тела предложения. Вы должны убедить клиента в том, что ему нужно работать именно с вами. Используйте все весомые аргументы, которые сможете найти.
10. Нет призыва к действию. Как мы говорили в заголовке статьи, КП «ведет клиента за ручку». Так вот, не вставлять призыв к действию – это как привести ребенка в супермаркет и оставить там одного. Кстати, призыв к действию работает намного лучше, если вставить в него ограничение по времени или количеству заказов.

• Обязательно ли оформлять КП в виде письма? Не обязательно, хорошо работает коммерческое предложение на одностраничном сайте. Сделать сайт можно с помощью любого бесплатного конструктора (уметь программировать не обязательно), например – на Google Sites. Видеогайд по разработке:

• Нужно ли в КП обращаться к адресату по имени/должности? Если вы пишете КП под конкретного человека – да. Если же вы делаете рассылку по базе (что чаще всего и происходит), обращаться к кому-то не имеет смысла, потому что вы не знаете, к кому обращаетесь.

Видео:3 типа коммерческого предложения. Евгений Орлан [Атланты Бизнеса]Скачать

Заключение

• Коммерческое предложение должно «провести» клиента от заголовка до действия.
• Коммерческие предложения условно делят на горячие, теплые и холодные. Горячее стоит в конце воронки продаж, холодное – в начале, теплое – где-то посередине.
• Перед тем, как писать КП, изучите боли клиента и предложения конкурентов.
• Компред состоит из заголовка, лида + оффера, самого предложения, цены, обработки возражений, призыва к действию.
• Заголовок должен заставить клиента кликнуть по письму, лид – осознать проблему, оффер – предложить решение проблемы, тело предложения – закрепить преимущества оффера, цена – сориентировать клиента в расценках, обработка возражений – убрать сомнения, призыв к действию – простимулировать на сотрудничество.
• После призыва к действию нужно размещать контакты, чем больше – тем лучше.
• Любое преимущество должно быть аргументировано, аргументы должны быть однозначными, подкрепленными и весомыми.
• Текст должен читаться легко, оформление должно быть минималистичным. Как минимум в компреде должно быть ваше лого, как максимум – корпоративный стиль.

Видео:Как составить коммерческое предложение, которое удвоит продажи. Павел ЛебедевСкачать

Как составить коммерческое предложение

Видео:Структура коммерческого предложения || Образец коммерческого предложенияСкачать

И что это такое

Коммерческое предложение — один из инструментов маркетинга, его задача донести до получателя информацию о конкретных продукте, акции или услуге компании и представить выгоды кратко, чётко и убедительно. Поговорим о том, как подготовить грамотное коммерческое предложение.

Видео:Как правильно отправлять коммерческие предложения клиентам?Скачать

Виды коммерческих предложений

Коммерческие предложения делятся на «холодные», «тёплые» и «горячие». Холодные рассылают по базе «спящих» клиентов либо по сторонним базам. «Тёплые» рассылают по базе лояльных действующих клиентов. «Горячие» — это коммерческие предложения, которые рассылают по договоренности, после того, как компания (точнее — лицо, принимающее решение) уже заинтересовалась предложением.

Задача «холодного» коммерческого предложения — вызвать интерес; задача «тёплого» — продвинуть клиента по воронке продаж; задача «горячего» — закрыть сделку.

Видео:Коммерческое предложение на дизайн интерьера | Как сделать презентацию о компанииСкачать

Структура коммерческого предложения

Общая схема выглядит так:

1. Оффер.

Краткая, на одну-две фразы, суть коммерческого предложения. Важно, чтобы оффер был сформулирован очень чётко. Варианты, которые используют как заголовки для повышения раскрываемости материалов, здесь не подойдут. Не «Как компания А за 2 месяца увеличила поток клиентов из соцсетей в 3 раза?», а «Таргетированная реклама, которая за 2 месяца увеличит поток клиентов из соцсетей в 3 раза». Не «Почему в 1000 домах Красноярска больше нет тараканов?», а «Оптовые поставки инновационного средства борьбы с тараканами, которого еще нет у ваших конкурентов».

Важно! Для любого типа коммерческих предложений необходимо уже в начале показать выгоду, чтобы получатель сразу, с первого экрана, понял, что ему предлагают и зачем это нужно.

Пример: «Оптовые поставки стоматологических сплавов из Европы для клиник, специализирующихся на имплантации зубов. Гипоаллергенны; биосовместимы; приживаемость — 99,6%».

Процент приживаемости очень важен для стоматологических клиник; отсутствие аллергии у пациентов и, как следствие, проблем у врачей — тоже. Выгода показана хорошо.

2. Лид (вводный абзац).

В этой части либо обозначается проблема, либо обосновывается сам факт отправки коммерческого предложения, если оно «горячее».

Пример: «В продолжение нашего телефонного разговора направляю Вам…» или «По просьбе главного инженера вашей компании направляем Вам…»

3. Основная часть.

Обоснование значимости проблемы и решение, которое предлагает компания, с акцентом на выгоды получателя. Также в этой части важно отработать возможные возражения человека, который читает коммерческое предложение.

📸 Видео

Как составить коммерческое предложение в перевозках?Скачать